2021年以來(lái)化妝品銷(xiāo)售取得的成績(jī)都非常好，在銷(xiāo)售中有優(yōu)秀的前輩作指導(dǎo)，讓我在這一年年化妝品銷(xiāo)售中也取得了好成績(jī)?，F(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售工作做一個(gè)總結(jié)：
一、做好客戶(hù)維護(hù)
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我重視客戶(hù)的維護(hù)，我會(huì)把客戶(hù)分為兩個(gè)階段，一個(gè)是新客戶(hù)，對(duì)于新客戶(hù)，我主要做的就是推薦一些產(chǎn)品，但是不會(huì)太過(guò)頻繁，因?yàn)樾驴蛻?hù)對(duì)于這些消息還是非常反感的，我一直都掌握了量，保證自己在與其溝通的時(shí)候不會(huì)讓他因?yàn)槲野l(fā)消息過(guò)多而反感。
還有就是老客戶(hù)，就是成交過(guò)的老客戶(hù)，我重心傾向在老客戶(hù)方向，因?yàn)槔峡蛻?hù)他們的復(fù)購(gòu)率比新客戶(hù)更多，前提是要讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品認(rèn)可我們的服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，只要服務(wù)做得好就能夠有源源不斷的客戶(hù)，一個(gè)老客戶(hù)他們都有自己的圈子，在銷(xiāo)售中，培養(yǎng)與客戶(hù)的感情，保證自己能夠讓可會(huì)滿(mǎn)意，客戶(hù)滿(mǎn)意了就會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，只要客戶(hù)愿意就一定會(huì)有更大的購(gòu)買(mǎi)力度，保證客戶(hù)有更多的需求，同時(shí)客戶(hù)也會(huì)給我們的產(chǎn)品做宣傳，能夠讓他們的親朋好友都進(jìn)入到里面愿意去購(gòu)買(mǎi)這些東西，因?yàn)榈玫搅丝蛻?hù)的人可就能夠獲得口碑效應(yīng)，一旦形成了影響客戶(hù)就會(huì)在此購(gòu)買(mǎi)讓我們的工作有了更多的便利，不必浪費(fèi)時(shí)間去找新的客戶(hù)資源，因?yàn)槔峡蛻?hù)就能夠源源不斷的給我們提供更多的客戶(hù)資源。
二、抓住目標(biāo)客戶(hù)
剛開(kāi)始的時(shí)候需要做的就是找到目標(biāo)客戶(hù)群體，化妝品主要針對(duì)的是一些高端消費(fèi)的女士，對(duì)于這些女士，我首先要做的就是要找到客戶(hù)他們混跡的圈子，首先要取得聯(lián)系，第一關(guān)很重要，我們現(xiàn)在化妝品是用的微信營(yíng)銷(xiāo)，想要有更好的發(fā)展就必須要通過(guò)微信來(lái)傳遞更多的東西，讓客戶(hù)能夠知道我們的價(jià)值。找到到客戶(hù)了解客戶(hù)現(xiàn)在的選擇，清楚客戶(hù)的需要把握好客戶(hù)的目標(biāo)。這是工作的第一步，也是關(guān)鍵一步，如果溝通的客戶(hù)不是目標(biāo)客戶(hù)根本不能夠取得任何的收益，反而只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力最后溝通了半天一事無(wú)成，這樣做效率非常低，也不利于我們的工作，找到目標(biāo)人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶(hù)能夠有更多的受益。
三、了解化妝品
對(duì)于自己銷(xiāo)售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效，這也只會(huì)讓我們與客戶(hù)溝通時(shí)處于劣勢(shì)，不專(zhuān)業(yè)又證明能夠獲得他人的認(rèn)可呢，想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬(wàn)全貯備，把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷(xiāo)售出去，同時(shí)也能夠回答客戶(hù)的問(wèn)題避免在工作中犯下大錯(cuò)。
化妝品是高端消費(fèi)品，這一行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)者很多，因此需要我們努力去挖掘客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)，才有更好的業(yè)績(jī)，在明年我會(huì)繼續(xù)努力創(chuàng)造更好的績(jī)效。
我于20__年_月份任職于__公司，在任職期間，我十分感激公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下，我很快融入了我們這個(gè)團(tuán)體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自我，做好自我的本職工作?，F(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下：
一、銷(xiāo)售部辦公室的日常工作
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也在增強(qiáng)我個(gè)人的交際本事。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集，為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，應(yīng)對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這些基本上做到了事事有著落。
二、及時(shí)更新各類(lèi)報(bào)表、臺(tái)賬
作為銷(xiāo)售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)公司各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表、分類(lèi)臺(tái)賬、費(fèi)用臺(tái)賬的建立、更新及管理工作，認(rèn)真查對(duì)每一個(gè)數(shù)字，確保每一張表格的正確率，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的決策和審查供給最及時(shí)有效的信息。
三、今后努力的方向
入職到此刻，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表此刻：第一，用戶(hù)回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
四、總結(jié)
(一)學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化等相關(guān)知識(shí)。剛來(lái)公司時(shí)，在公司的安排下學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化等相關(guān)知識(shí)，使我對(duì)公司的產(chǎn)品及相關(guān)方面的知識(shí)得到了解和認(rèn)識(shí)。
(二)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行管理維護(hù)。二級(jí)市場(chǎng)是銷(xiāo)售內(nèi)勤重點(diǎn)負(fù)責(zé)的客戶(hù)。今年_月份我開(kāi)始接手__客戶(hù)及__客戶(hù)，在接手的過(guò)程中逐漸學(xué)習(xí)了客戶(hù)報(bào)價(jià)，合同制定，怎樣在__、__等。以及在和客戶(hù)溝通中需要注意的問(wèn)題，在不斷的學(xué)習(xí)中。逐漸總結(jié)出自己的一套工作方法。
(三)項(xiàng)目的跟蹤及管理。在區(qū)域經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目的過(guò)程中及時(shí)跟區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，項(xiàng)目報(bào)價(jià)，給客戶(hù)提供技術(shù)支持，售后問(wèn)題解答，返修品的處理等。
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。
2021年，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好了鞋柜專(zhuān)賣(mài)店的售前、售中、售后服務(wù)及派車(chē)送貨和各種客戶(hù)投訴處理工作，并完成了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。我熱愛(ài)本職工作、精力充沛、勇于開(kāi)拓，具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，超額完成了年度銷(xiāo)售目標(biāo)。
一、主要工作回顧
1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高銷(xiāo)售能力。
我注重家具有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟悉所有家具的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)、功能、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存情況;了解家具的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí)，了解公司的銷(xiāo)售情況及在各地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);認(rèn)真了解家具購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求，了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買(mǎi)力情況，根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析;懂得家居文化、家具流行趨勢(shì)，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣，有針對(duì)性介紹商品。
2、加強(qiáng)修養(yǎng)，不斷提高服務(wù)水平。
由于銷(xiāo)售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開(kāi)展工作，所以我注重培養(yǎng)良好的修養(yǎng)，做到儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、有效運(yùn)用身體語(yǔ)言傳遞信息，從而獲得顧客信任，使顧客樂(lè)于與我交流。
3、抓住時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
在銷(xiāo)售工作中，我根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，繼續(xù)與客人保持交往，重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。同時(shí)，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)。
4、加強(qiáng)聯(lián)系，抓好售后服務(wù)工作。
每件家具售出后，我不僅做好送貨上門(mén)，還繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，我充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見(jiàn)，我能愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。每次接到投訴后，我都以誠(chéng)懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶(hù)意見(jiàn)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意，最后應(yīng)對(duì)客戶(hù)的投訴表示感謝。不僅妥善處理了售后問(wèn)題，也開(kāi)拓了市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)了群體客戶(hù)，樹(shù)立了公司的良好形象。
5、認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。
每月底與會(huì)計(jì)核對(duì)出庫(kù)單，并做好了記賬工作。每月_日暗示寫(xiě)好本月的業(yè)務(wù)分析上報(bào)于公司。
二、工作中存在的問(wèn)題及解決方法
一年來(lái)的銷(xiāo)售工作雖然取得了較好成績(jī)，但還存在不足之處。一是在售前方面，對(duì)家具市場(chǎng)了解還不深入，還需進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查;二是在售中方面，服務(wù)還不到位，還需進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí);三是在售后方面，對(duì)顧客的投訴還不及時(shí)，還需進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。
三、工作計(jì)劃
1、進(jìn)一步提高銷(xiāo)售技巧。
根據(jù)本專(zhuān)賣(mài)店家具的特點(diǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟練運(yùn)用各種技巧。熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶(hù)成為朋友，促進(jìn)潛在客戶(hù)的形成。
2、積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，以有效促成最終的成交。
3、加強(qiáng)關(guān)鍵客戶(hù)管理。
關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分，是那些在家具全部銷(xiāo)售利潤(rùn)中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù)，這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出，作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
4、進(jìn)一步搞好售后服務(wù)。
通過(guò)建立客戶(hù)檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料，掌握顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出的各種意見(jiàn)，切實(shí)抓好售后服務(wù)工作，為公司的持久快速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作?，F(xiàn)總結(jié)如下：
一、在家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面
1、產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2、公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3、客戶(hù)需要方面：了解家具購(gòu)買(mǎi)者(包括潛在客戶(hù))的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4、市場(chǎng)知識(shí)方面：了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買(mǎi)力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。
5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶(hù)達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。
6、服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷(xiāo)售修養(yǎng)方面
1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂(lè)二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶(hù)分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷(xiāo)售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶(hù)的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們，我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。
都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷(xiāo)售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。在工作過(guò)程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭＿@些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。
2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷(xiāo)售員的一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
3、重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。我在這里想說(shuō)一下：我把客戶(hù)都已分類(lèi);有AB等客戶(hù)，我要把B類(lèi)的客戶(hù)當(dāng)成A類(lèi)來(lái)接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類(lèi)，多一個(gè)A類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶(hù)做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶(hù)和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù)，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。
4、簽單技巧的培養(yǎng)。“怎么拿到客戶(hù)→跟蹤客戶(hù)→業(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來(lái)了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒(méi)有簽過(guò)一單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。
5、自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和開(kāi)展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。
加入__家具公司也有一年時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的，從__公司到現(xiàn)在本公司感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異?，F(xiàn)對(duì)這一年工作總結(jié)如下：
一、工作不足
不論是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。來(lái)本公司的前三個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，但是我每天都會(huì)拿著公司的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)去拜訪陌生的客戶(hù)，拜訪的客戶(hù)多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開(kāi)始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)的多次單獨(dú)談話(huà)和會(huì)議中，經(jīng)過(guò)相互討論與仔細(xì)的聽(tīng)取講解，針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案。
二、培訓(xùn)與操作
通過(guò)公司對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，幾乎每天拜訪客戶(hù)是陸續(xù)不斷，雖然有時(shí)附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的，努力了就會(huì)有希望，不努力就一定不會(huì)有希望，成功是給有準(zhǔn)備的人。
三、建立工作中的優(yōu)勢(shì)
做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶(hù)群體是哪些，才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西?？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷，建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。
四、工作心得
勤奮與自信;與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。在客戶(hù)的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。取得客戶(hù)信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶(hù)，學(xué)會(huì)感情投資。應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。相互信任，銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話(huà)說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。不在客戶(hù)面前詆毀同行，揭同行的短，學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有一年的時(shí)間，這半年的學(xué)習(xí)過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就2021年的一些工作心得與體會(huì)寫(xiě)一下：
一、首先要確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)
在和客戶(hù)溝通之前，要充分的了解客戶(hù)，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話(huà)而打電話(huà)，是為了成單而打電話(huà)。針對(duì)不同的客戶(hù)側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們?cè)趧e人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對(duì)__產(chǎn)品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要__產(chǎn)品。此刻作為最大的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手與他們交談，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。
一、要有正確的決策者
在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的，在沒(méi)有確定接電話(huà)的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份，可以從旁去詢(xún)問(wèn)出哪些人有決策權(quán)，要出電話(huà)與姓名，這時(shí)需要的我的說(shuō)話(huà)藝術(shù)，對(duì)大數(shù)的人來(lái)說(shuō)，他們?cè)诓皇呛苊Φ那闆r下會(huì)很熱心的告訴你一些情況，如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴，這時(shí)就不易過(guò)多的談話(huà)，并表示出你的感謝馬上掛電話(huà)。
三、要有積極地心態(tài)和正確的話(huà)術(shù)
雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài)，用你的熱情去打動(dòng)對(duì)方。
四、對(duì)于意向客戶(hù)
對(duì)于意向客戶(hù)要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶(hù)中自己感覺(jué)有意向的，有__個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭(zhēng)取一舉拿下。
五、要做到取舍果斷
對(duì)于釘子戶(hù)，要敢于放棄，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來(lái)二個(gè)客戶(hù)。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣(mài)不出，不一定永遠(yuǎn)賣(mài)不出。
六、未來(lái)工作計(jì)劃
接下來(lái)的時(shí)間，每天還要繼續(xù)的保持電話(huà)量。在即將到來(lái)的最后一周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭(zhēng)取能夠全額完成目標(biāo)。
做電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)快一年了，在這段時(shí)間，我有了特別多的收獲，自己的工作能力也是得到了巨大的提升，特別是溝通的技巧可以說(shuō)和剛開(kāi)始進(jìn)來(lái)公司的時(shí)候真的有天差地別，現(xiàn)在就我2021年的工作做下總結(jié)：
一、克服內(nèi)心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等。如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
目的明確，選擇客戶(hù)。電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)。電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)、一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。選擇客戶(hù)具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司產(chǎn)品及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司;
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么;
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途。
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)，并處理好客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。
歲月如梭，不知不覺(jué)我來(lái)公司已經(jīng)有一年了，一直在客服部從事電話(huà)銷(xiāo)售工作。現(xiàn)在回顧當(dāng)初應(yīng)聘來(lái)我們公司客服部還像昨天發(fā)生的事情一樣，可是在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，也成熟了很多。
很多人可能會(huì)認(rèn)為客服部工作很簡(jiǎn)單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，電話(huà)銷(xiāo)售人員也需要了解多方面的知識(shí)、溝通技巧等，從事此工作的過(guò)程，還會(huì)影響到個(gè)人的性格，提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過(guò)什么專(zhuān)業(yè)，從事過(guò)什么樣的工作，來(lái)到我們這個(gè)群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個(gè)起跑線上，才能真正明白學(xué)無(wú)止境的道理。
定期公司的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話(huà)銷(xiāo)售每天必做的工作。面對(duì)每天重復(fù)的工作，我們的電話(huà)銷(xiāo)售人員要把自己的工作做好。首先應(yīng)持有耐心和真誠(chéng)的工作態(tài)度，在這個(gè)信息時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)品公司也會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行電話(huà)回訪，并不會(huì)讓人覺(jué)得稀奇。很多顧客可能每天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)感興趣呢?
首先我們要明白，在與顧客交流的過(guò)程中，雖然不是面對(duì)面的，但我們的語(yǔ)氣和表情，對(duì)方都能感覺(jué)到。有氣無(wú)力或面無(wú)表情的對(duì)話(huà)，結(jié)果可能是對(duì)你愛(ài)理不理，甚至拒聽(tīng)。反之，你的微笑服務(wù)讓對(duì)方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過(guò)程中，應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話(huà)題。
相對(duì)于電話(huà)回訪，接聽(tīng)__熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時(shí)候面對(duì)顧客的情緒發(fā)泄，剛開(kāi)始的時(shí)候都承受不了。自己的情緒也會(huì)隨著顧客的責(zé)罵，甚至臟話(huà)，情不自禁的激動(dòng)，有時(shí)就會(huì)提高嗓門(mén)。
漸漸地，我更學(xué)會(huì)了從顧客的角度出發(fā)，多站在對(duì)方的立場(chǎng)想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時(shí)候顧客也只是想發(fā)泄一下，越說(shuō)越生氣，啥話(huà)解氣說(shuō)啥，實(shí)際上，并沒(méi)有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會(huì)耐心傾聽(tīng)和溫婉安撫顧客，了解事件來(lái)龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時(shí)間解決顧客反映的問(wèn)題。
遇到無(wú)理取鬧的客戶(hù)，我還應(yīng)學(xué)會(huì)和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，一來(lái)可以讓自己放松一下，二來(lái)還可以讓同事有個(gè)準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問(wèn)題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長(zhǎng)，慢慢成熟，學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒，用積極向上的樂(lè)觀心態(tài)對(duì)待工作和生活。我們有過(guò)委屈想流淚、有過(guò)氣憤想發(fā)泄，然而我們最終沒(méi)有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動(dòng)力。
__市場(chǎng)越來(lái)越大，選擇__的顧客也越來(lái)越多，顧客咨詢(xún)的問(wèn)題也越來(lái)越來(lái)專(zhuān)業(yè)與深?yuàn)W了。此時(shí)此刻，我們迫切需要自己學(xué)習(xí)更多的東西，更專(zhuān)業(yè)的東西。因此我們利用了業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)相關(guān)書(shū)籍，以及查閱相關(guān)的知識(shí)網(wǎng)站，充實(shí)自己。而接下來(lái)顧客打進(jìn)熱線，尋求的不僅僅是指導(dǎo)，有更多是關(guān)于市場(chǎng)今后服務(wù)的內(nèi)容、產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和建議。經(jīng)過(guò)不斷的充電我們才會(huì)做的更好。
我們客服部是后勤部門(mén)中人員最多的，在這個(gè)大家庭里，感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個(gè)大家庭里，我們鍛煉了自己， 提高了自己，互相學(xué)習(xí)，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進(jìn)的步伐，相信我們客服部會(huì)越來(lái)越出色。
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