營銷管理部經過全體員工的共同努力,出色的完成了20__年的營銷及發(fā)車工作,面對取得的業(yè)績,我們“勝不驕,敗不餒”,展望20__年,營銷管理部充滿了希望和熱情,在公司領導的帶領下,內強素質、外塑品牌,迎接每一個挑戰(zhàn),戰(zhàn)勝每一個困難,爭取超額完成公司下達的任務。具體工作安排如下:
1、20__年銷售收入完成計劃安排
按月銷售收入完成計劃如下表:國內銷售收入5000萬元。
注:不包括__公司20__年的2000萬銷售收入。
按代理公司任務分配計劃如下表:
注:__公司負責國外市場20__年2000萬的銷售收入計劃。
2、20__年計劃具備12家代理商、20家經銷商的渠道規(guī)模,進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域,拓寬渠道,加強銷售工作的規(guī)范和管理,對于各代理公司,實行專人、專車、日報、周報的管理模式,32家代理、經銷公司及1家__公司,覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續(xù)推廣服務標準化,塑造__服務品牌形象。借助__市場宣傳平臺及__品牌知名度來進行廣告宣傳和產品市場推廣。借助__強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產品。
4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性,充分掌握代理及客戶財務狀況,減少應收賬款風險。以成本為基礎,以同類產品價格為參考,使價格具有競爭力,順應市場變化,及時靈活調整。
5、整合業(yè)務、理順流程,根據具體情況適當增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下:
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手,以方便日常工作。
培訓計劃表如下:
7、實行內部輪崗制度,讓大家業(yè)務互通,能彌補人員的不足,配合公司整體新的銷售體制,制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高部門的銷售業(yè)績,激發(fā)、調動員工的積極性。
8、完善銷售發(fā)車程序,與發(fā)車相關部門配合,按照新流程執(zhí)行
9、建立合同管理臺賬,每一份合同分項逐條記錄,保證合同從簽訂到下單生產、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行,全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
現在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃,制定如下:
第一,在人事管理方面。
1,招聘和培訓管理。根據公司、部門的發(fā)展需要招聘人員,做好入職前的培訓,做好人事招聘,同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2,效績考勤管理。根據各部門、各職位的工作分工,組織制定各崗位的描述,明確工作內容,上下級工作關系,特權和責任。
3,辦公會議的進程管理。建立、完善現有的早會制度,把工作重點放在規(guī)范工作流程建設上來。
二,生產經營工作:
1,確保生產目標的情況下,增值增量完成公司分配的具體任務。
2,加強安全生產監(jiān)督。
3,組織工作人員定期的培訓和學習。
4,更新公司設備,提供完善銷售服務。
第三,珠寶銷售的具體任務:
1,分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶,公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展,建立一個發(fā)散型構架的市場。
2,團隊建設和組織建立一個熟悉業(yè)務,相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3,完善的營銷體系,建立明確的業(yè)務管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調動他們的工作積極性,讓他們對工作有高度的責任心,努力提高銷售人員的主人翁意識。
4,培訓銷售人員在工作當中發(fā)現問題,分析問題與解決問題的能力。
5,銷售目標。今年的銷售目標是基本實現了每月實現30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃,歡迎董事會各成員提出新意見或建議。
由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃,可以造成各種各樣的問題,而且有些問題如果不能及時解決,還會隨著發(fā)展,變得越來越難以解決,形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當多的公司內部,很有典型性:
1.有計劃沒結果
月初,經理讓每個銷售員做銷售計劃,但是到了月底,計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由,情況十分復雜,經理也不知道真正的原因在哪里,看到那么多人沒有完成計劃,就籠統(tǒng)地要求大家,吸取教訓,再做新計劃。于是,還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關。
2.好經驗難于推廣
許多公司有許多精英和骨干,他們有很多成功經驗,可是大部分人員往往經驗平平,由于成功的經驗,難于分享,整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學習和經驗分享流程有關。
3.CRM的應用成為發(fā)展的桎梏
有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務流失,花費巨資購買了客戶關系管理軟件,下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來,不但沒有任何進展,而且減低了工作效率,搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙,而且制約了銷售團隊的發(fā)展,這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。
以上的部分問題是病癥,病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產力降低,業(yè)績下降,危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務發(fā)展特點的銷售管理流程,不但可以使沒有經驗的銷售經理,快速成長,提高管理效率,而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決,提高企業(yè)的業(yè)績。
銷售管理流程是什么?
為了把問題搞清楚,我們先談談什么是銷售管理流程?對大多數銷售經理而言,回答這個問題并不簡單,外企的新經理也不例外,記得在一次大區(qū)經理會上,沒有人能準確回答這個問題。最后,總經理不得不說明,“銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動?!睆乃脑捓锩?,我們可以發(fā)現,銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法,而是為實現團隊目標而設定的之間有關聯的多個流程的合理組合。
銷售管理流程的價值是什么?
既然銷售管理流程服務于銷售管理,那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內容,比如,需要領導力,需要溝通技能,但是銷售管理有它自身很強的特點。
一個經理手下有10來個銷售員,公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務上,因為公司已經付錢讓他們這樣做了。理論上講,作為銷售經理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現實情況十分復雜,銷售員往往都很精明和不好管,有的銷售還要在外出差,管理的復雜性不說也知道了。
對于新的經理人來講,由于經驗不足,了解每人,每天做什么不是件容易的事,況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監(jiān)督和控制,就更加困難了。因此對團隊所有關鍵業(yè)務和每人所發(fā)生的主要業(yè)務事件、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和決定,沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復雜,報告的內容也就越復雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。
有經驗的成功銷售管理者,不管內外部情況有多復雜,都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標按期完成。但是,他們是公司的管理精英,是公司的少數,大多數的經理人還處在摸索中,特別是新經理,業(yè)績忽高忽低,非常讓人著急。公司的領導非常希望讓業(yè)績不好的經理能夠快速學習成功經理的經驗,讓他們和成功的經理一樣業(yè)績出色。
但是,先不說成功的經理是否愿意分享,就是分享了經驗,新經理也未必能快速提高,因為誰都知道經驗的取得,不僅需要有效的學習,更需要一定的時間和實踐,等那些新經理們成熟要多久?如果太久,團隊的業(yè)績又會怎樣?有什么辦法嗎?
奧運冠軍劉翔的訓練過程是很復雜的,教練把別人奪冠的過程錄下來,再分成若干的行為組,然后把每組分解為單個的細節(jié)動作,比如,前腳落地的角度。這樣,復雜的過程就變成簡單的動作,可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復雜經驗轉化為可復制的簡單步驟。
成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的方法,分解管理動作,形成流程,從而可以讓其他人方便地把成功復制。公司的流程研究專家們,通過行為分析的方法,首先將成功的銷售管理經驗分解為主要的幾個領域,在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件,并且按時間和內容的重要程度排列為序,就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣,沒有經驗的經理按流程反復做,最終成長很快,很快目標就可以達到會___不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。
那些已經固化在傻瓜相機的程序,就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了,有地區(qū)分公司,甚至跨國分公司,因為,大家用的都是基本一樣的流程——成功經驗的復制,成功經驗的掌握和執(zhí)行,也就不受限制了。當然,業(yè)績就比較容易提升了。
銷售管理流程的主要內容
銷售團隊的目標的主要內容是實現銷售目標,不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有:客戶管理目標和團隊成長目標等。因為,有的時候我們不僅要追求短時間的成功,還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程,共分為三個模塊和十二個部分。
主要內容是這樣的:
1.首要任務模塊
由4部分組成:
1.預測
2.計劃和評估
3.行動評估
4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動。
2.輔導和檢查任務模塊
主要目的是檢查評估一段周期內,如:一個月、一個季度或半年內的銷售的管理綜合情況。分為:
1、重要產品和服務評估
2、現場拜訪指導
3、銷售運作評估
4、客戶關系評估。
3.學習分享和激勵任務模塊
主要目的是確保銷售團隊內部河銷售團隊之間的經驗的交流和學習提高,是團隊建設,短期也是長期的任務。也分為4個部分:
1、團隊例會
2、銷售經理會
3、銷售現場會
4、優(yōu)秀銷售學校。
那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢?以下就前面提到的問題,結合管理流程與大家分享一下。
銷售管理流程如何解決問題?
1.解決“有計劃沒結果”的問題
利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程,可以解決這個問題。流程規(guī)定:月初,經理不是先讓銷售員做計劃,而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會,逐一了解銷售機會的進展和問題,協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如:與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。
流程進一步規(guī)定,根據銷售報告的記錄,評估月銷售目標達成的可能性,以及不能達成的補救措施。最終,會議結束后,形成了一份雖然簡單,但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經理和銷售員一起完成,他們共同對結果負責,雙方不僅要在上面簽字,而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節(jié),這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助,因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發(fā)生。
2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題
造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關系評估”流程,來解決這個問題。流程規(guī)定:作為重點客戶經理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內容,而且還規(guī)定銷售經理定期對每個重要客戶,以客戶管理信息的記錄為依據,評估公司與客戶生意機會和關系的進展情況,處理問題并制定新的開發(fā)計劃。流程要求銷售人員要在評估前,針對重點客戶,做好文件和信息的準備。流程還規(guī)定如果有必要,可以邀請產品經理、全國客戶經理、客戶服務經理和地區(qū)負責人一同參加。這樣CRM的信息,不僅有人不斷加入,檢查和評估,而且,可在全國,甚至全球分享,信息越來越完善,容量也不斷增長,最終成為了支持業(yè)務的好工具,而不是絆腳石。
3.好經驗難于推廣?
利用銷售管理流程第3模塊——學習分享和激勵,可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例,在銷售周例會上,銷售經理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經驗,銷售經理現場對成功的案例加以分析和提煉,讓其他銷售員擁有學習和借鑒的機會。
從以上的例子我們看出,好的銷售管理流程來自于成功者的經驗,然而卻并不難于模仿,因為經過了專家的分析和提煉,從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執(zhí)行、添加和改良,相當于不斷地復制了成功。好的銷售管理流程,可以幫助銷售經理提高團隊效率,順利地實現了企業(yè)的業(yè)績要求。
中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。
團隊是由員工和管理層組成的一個共同體,該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作,解決問題,達到共同的目標。 初步營銷:
1:新老員工對我行信用卡的認識及它行信用卡的對比,了解我行信用卡在東莞的品牌價值。
2:新業(yè)務員以自我的人脈關系入手為主,完成自我的基本業(yè)績。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業(yè)務員要以個人的實際情況而定。
3:工作安排:根據公司下達的任務分攤到每人每月每周每日完成任務的基礎上提高個人業(yè)績。主要的銷售方法提高個人的素質加強團隊管理,開展一些企業(yè)擺點、超市擺點,制定獎勵制度及激勵方案. 日常工作:
1:早會,夕會,產品新增功能及促銷活動,獎勵制度及當日任務,銷售流程各階段話術。
2:輔助業(yè)務員確定當日方向,保證客戶質量,輔助業(yè)務員完成當日任務,陪同個別業(yè)務員作業(yè)。
3:及時輔助業(yè)務員回答客戶的各種問題,涉及信用卡的條款,規(guī)則,后期服務及市場信息。
4:監(jiān)督業(yè)務員做到三親及八項原則。
業(yè)績跟蹤
喜報:及時反饋銀行業(yè)績亮點,批卡率及已通過的卡數,點數。 戰(zhàn)報:每周業(yè)績排行,及時總結銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名,團隊排名,并設置優(yōu)秀人物專欄。
專訪:對業(yè)務銷售績優(yōu)的員工進行專訪,分享經驗心得,激勵士氣,營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務銷售較差的員工進行專訪,總結銷售的方法,方向有何不足,加以分析和鼓勵。
銷售氣氛:增加團隊和個人榮譽感,銷售積極性,主動尋找任何機會和客戶溝通。
總結:
新的團隊要對業(yè)務員的產品,銷售技巧,風險意識進行系統(tǒng)培訓和跟蹤,制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃,要讓新員工認識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團隊需要引導更有效的銷售方法,制定適合的激勵方案。 我的特點是企業(yè)擺點,團辦,團隊要全體成員的凝聚力,大局意識,協(xié)作意識,要個人利益和團隊利益統(tǒng)一,我會結合團隊力量和個人工作能力,讓團隊力量發(fā)揮到最佳,同時謝謝各位領導支持。
忠心感謝各位領導給我這次機會。
一,經驗總結
這些年來,走過了幾家公司,通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。
1, 關于管理
管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合,去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化,層層施壓,用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據實際情況,管理力度要松緊適度,逐步規(guī)范,逐步嚴格。情,理,法,綜合運用。不能照搬書本,不能照搬大公司的東西,而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說,要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,我很贊同,并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務員的關系上,要做到公平公正,不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼,我要始終處于多邊形的中心,才能帶好隊伍,形成合力,共同前進。
銷售經理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制。要精益求精,就必然是一個長期的過程。
管理講究層級,業(yè)務員的掛支(借款),報銷,工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務員的管理,我的體會是抓住三個關鍵即指標,制度,流程。抓住三個過程即事前,事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念,讓業(yè)務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓,使之明白該怎么做。培訓好了,業(yè)務員在實際工作中才能有的放矢,提高效率,公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導,進行過程控制,而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵,比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務員,形成比學趕超的積極向上的氛圍。
2, 關于銷售
銷售就是把企業(yè)的產品或服務賣出去,并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然,做關系很重要(尤其是客戶關系),但絕不是銷售工作的本質,而是手段??v觀企業(yè)的發(fā)展史,沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質是靠產品,技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤,最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現。只要肯動腦筋,我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
二,工作思路
下面是我工作上的一些具體想法,還需經您批準才能執(zhí)行。
1, 銷售部經理的基本職責
A. 協(xié)助總經理制定公司營銷戰(zhàn)略,并進行市場調研,信息反饋
B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標,銷售管理制度及流程
C. 選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
D. 費用控制及回款
E. 跟蹤重點客戶(客戶管理),重點項目(項目管理),重點渠道(渠道管理)
F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析,并注意保密
G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理,協(xié)調與公司內部橫向部門的關系
H. 售后服務及銷售內勤管理
2, 我近期的主要工作
就目前的情況來看,主要是先練好內功。然后再進入市場。
A. 盡快進入角色,開展工作。對公司,產品,客戶及市場,還有我們
B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架,制定基本制度及流程 與新老業(yè)務員溝通,熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作,組織好,協(xié)調好,達到培訓效果 業(yè)務員的工作分配,讓他們清楚出去該干什么 配和總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3, 培訓的事
這是總經理眼前十分關注的事,我做了較為詳細的規(guī)劃。當然,有些情況我還不了解,培訓計劃可以根據實際情況適當調整。
A 培訓目標。要讓業(yè)務員了解公司的產品,業(yè)績,賣點,基本銷售模式,行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務等一些基本知識。使之出的去,出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商量)
B 培訓內容
產品(新老產品)原理,功能,性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)
生產實踐(由車間負責,我來協(xié)調)
公司情況,發(fā)展遠景,市場情況,業(yè)績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由總經理親自講,有鼓動性為佳。)
做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求,財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的交流,實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)
C 培訓進度。基本按照上面的順序,也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。
D 其他。需要一些培訓資料及白板,筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行,所以費用估計很少。
4,業(yè)務員工作安排這需要與總經理充分溝通才能確定。新老業(yè)務員區(qū)別對待。
A 區(qū)域劃分 根據新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域建議暫不作重大調整
B 確定工作目標,老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設計院),并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)
C 出差準備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經理請一次客)。為業(yè)務員準備好資料,名片,內部通訊錄,差旅費,火車票等。(在五一后做這些工作,爭取五月上旬都派出去)
5,需要王總幫助的事
A 幫助協(xié)調銷售部所需房間及辦公設備
B 召開兩個會議,一是銷售部全體會議,宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議,宣布銷售部成立及人事任用,希望各部門協(xié)調配合。由主任主持,總經理講話,我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實,是銷售部工作全面開展的基礎)。
C 幫我全面了解客戶及市場情況,給我一些必要的資料。
D 幫我協(xié)調培訓的事以及親自講一次課
6,中期的工作。我在做好近期工作的基礎上,要下市場,跑業(yè)務。同時履行銷售部經理的各項職責,并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃,為明年的工作打基礎。
三,幾句心里話
總經理,首先要感謝您的信任,給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮,努力工作,做出成績,不辜負您的期望。低調做人,高調做事,是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下,為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!