營銷崗位工作計劃

2024-02-13 06:29:27| 詩詩20

營銷崗位工作計劃1

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢，杭蕭鋼構不但步入了高速發(fā)展的快車道，實現(xiàn)了更快的效益增長，而且成功地實現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個杭蕭鋼構以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個更具朝氣和活力的、以維護股東利益為己任的新杭蕭誕生了。

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20_年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂20_年工作計劃如下。

一、信息網絡管理

1. 建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。

2. 構架新型組織機構

3. 增加人員配置：

(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4. 強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使20_年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動態(tài)管理市場網絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)

7. 加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，20_年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業(yè)文化產生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經濟效益的根本目的。為此市場部20_年著重抓好以下幾方面的工作：

營銷崗位工作計劃2

20_年，是公司市場營銷部發(fā)展最快的一年，特別是下半年公司為我部門配備的數(shù)位新的同事到位后，我部門外聯(lián)及內務所配備的在職人員已達10人，每個崗位上都有了中堅的人員在崗。一年來，我部在公司領導班子的正確領導下，認真貫徹執(zhí)行公司有關規(guī)定和決策，堅持加強自身業(yè)務素質提升、部門內務管理規(guī)范化、積極拓展各項外聯(lián)工作的服務宗旨，全力配合公司導向決策以及不斷尋找摸索一條適合我公司各階段的營銷戰(zhàn)略。

回顧20_年，因為營銷部門之前沒有規(guī)范的統(tǒng)計制度，而本人到崗就職才一個月，加上在部門前期成績無法有效提取準確的運營數(shù)據(jù)，無法統(tǒng)計出08年的工作成績，但就職一段時間后，我們的體會和做法是：

一、大力規(guī)范部門運營操作，積極為公司整體運營管理樹立一個模范表率。

1、明確工作職責，規(guī)范機構設置。

由于市場營銷部服務崗點面廣、線長、點多，管理難度大。我們圍繞不斷提高服務質量及拓展外聯(lián)業(yè)務的出發(fā)點，市場營銷部組建了兩個職能小組(外聯(lián)、內務)，部屬隊員實行因人而異，合理安排較合適工作崗位，職責落實到個人，著力為完成公司下達的各項任務指標而努力。

其中外聯(lián)業(yè)務小組直接對部門經理負責，主要工作有外聯(lián)業(yè)務的拓展、按部門下達的各項工作任務指標來不斷地走訪維護客戶群關系、不斷地發(fā)展新客戶、憑過硬的業(yè)務知識再通過與客戶相互間導向溝通來吸引更多的客人到我店消費、收集不同渠道的信息咨訊、客戶意見建議反饋等分類統(tǒng)計分析后將準確可靠的數(shù)據(jù)及時反饋部門及公司，考慮到目前到位人員的業(yè)務熟悉程度不高以及獨立工作能力的欠缺等因素，我們采取一帶一的方式來相互幫教促成進步。小組成員主要由戴彩云、吳賢杰、姚春蘭、梁金花、農藝伶組成;

內務接洽小組直接對部門經理負責，主要工作為團隊預訂接待的安排、接待過程中與公司其他各部門的協(xié)通、服務細節(jié)上的量化標準化、客人意見及建議的反饋信息收集，處理一般的客人投放、公司房態(tài)的監(jiān)控以及為客人提供全面的咨詢工作等。小組成員由黃恩珍、李蓮、安世玲組成。

部門經理負責認真貫徹執(zhí)行公司有關規(guī)定和決策，全面負責部門的有效運作，準確地分析市場動態(tài)以制定適合公司各階段合理的整體營銷戰(zhàn)略、不斷為部門所屬員工提高業(yè)務技能提供合理培訓，打造一個積極而高效的前線營銷隊伍，確保完成公司領導下達的每一項工作任務和指標。

2、爭創(chuàng)優(yōu)秀部門，樹立公司模范部門標榜。

考慮到公司許多部門目前的工作未上軌道，我們除不斷完善部門規(guī)程、標榜良好的禮儀儀表、積極的工作態(tài)度，對賓客體現(xiàn)細致的人性化服務來為公司其他部門作出表率外，現(xiàn)還要求部門所屬員工在不影響本職工作的情況下必須積極配合其他部門工作。如其他部門需要協(xié)助的情況下，營銷部爭作其的第一考慮求助對象，包括營銷部同事主動地要求到其他部門到崗值班，帶動其他一線部門的積極性的靈動性，如要求營銷部所屬員工每日在前臺客人流量集中時段會主動到前臺協(xié)助其工作，以身體力行的標榜行動來帶動前臺工作人員的積極性和對客溝通的技巧等。

二、目前仍然存在問題

1、缺乏靈變思想，發(fā)覺錯誤后及時糾正的意識不足。

20_年由于我部門思想靈變不足，在戰(zhàn)略營銷上錯誤的盲目套用以住經驗，在缺乏準確的市場信息導向下所制定的營銷策略以及所開展的營銷工作都未能與公司戰(zhàn)略思想接軌，致使營銷部不能及時與順利地配合公司完成既定目標。

2、部門員工前期的主動服務意識不強，自主開拓創(chuàng)新意識更是不夠，嚴重影響了市場營銷部的高效運作，各人的能力也未能得以發(fā)揮，沒能完成公司下達的工作任務。

3、業(yè)務技能不熟練

因為目前我部門的所屬員工入職之前大都沒有接觸過營銷工作，營銷技巧和心理素質方面都缺少正規(guī)的培訓引導，所以在開展工作過程中出現(xiàn)了做了而不達成效的現(xiàn)象，不能有效的引導客戶消費。

解決方法：目前已通過一系列的職責細分、培訓工作的逐步到位，外聯(lián)及內務方面的以一幫一、以一帶一方式來逐步消除上述存在的問題。

三、20_年的工作要點

1、20_年度，公司下達的年度指標任務為1500萬。我部門除積極在各方面繼續(xù)完善規(guī)范部門制度有保持良性運作外，部門各崗位員工都必須按公司及部門給予的任務指標去圓滿完成各自本職工作。

2、營銷戰(zhàn)略上的形態(tài)轉變

20_年，我們制定的營銷大略為撒網式復合營銷其表現(xiàn)為：

a：我們外聯(lián)業(yè)務員在09年5月份以前以“最佳養(yǎng)生礦溫泉”的主打特色，不再鎖定某一區(qū)域，而是在泛珠三角地區(qū)所有旅行社都走訪一遍，上門派發(fā)我們的宣傳資料，告知性地與之產生合作關系;

b：線路串點方式上的改變，不再局限于陽江陽西地區(qū)，而是以開陽高速、西部沿海高速、陽茂高速等三條軸心線作引子，與所有沿線價值景區(qū)(點)發(fā)展良好的合作關系，共同推出多條以陽西咸水礦溫泉為目的地游的線路配合各合作客戶進行推廣。

c：高度重視陽江地接的市場，與陽江每一家門市旅行社深度合作，各方面予以其優(yōu)惠來大力搶奪陽江地接市場占有份額。

d、在每月輪流在不同地區(qū)推出一項優(yōu)惠活動，聯(lián)辦商家進行各種形式的促銷活動，以此不斷地提高公司的知名度。

e、制定合適的激勵機制，鼓勵全員營銷，通過公司上下所有員工的關系營銷，以拓開公司的收益渠道。

3、市場定位與宣傳攻略：

a、20_年公司整體設施配備已較為完善，建議公司正式定位為四星標準的溫泉旅游度假區(qū)，引入四星級的管理體制。

b、宣傳攻略方面不硬性強求在媒介載體上大幅度宣傳，而是靈變的多渠道去尋找價格合適、針對性較強且合作拓度寬的載體來幫助公司進行宣傳包裝。風格與主題圍繞“養(yǎng)生”、“動感”、“自然”以及“獨家私密”為主。這需要后期宣傳策劃部的大力支持，方案經與公司領導及宣傳策劃部商議后附表請示總經辦。

20_年1月3日

營銷崗位工作計劃3

一年來，在公司經理室的正確領導下，各部門同仁齊心協(xié)力，共同努力，客服工作取得了一定的成績。

今年以來，公司經理室繼續(xù)以抓業(yè)務發(fā)展及內務管理并重，實現(xiàn)兩手抓，齊抓共管的管理模式，帶領客服全體員工，團結奮進，客服管理工作取得了一定的成績，客服水平也有了一些根本的提高。公司通過開展集中、統(tǒng)一的客戶服務活動，進一步整合服務資源，促進以保單為中心的服務向以客戶為中心的服務轉型，不斷提升服務水平，創(chuàng)造客戶價值，積極承擔社會責任，為公司永續(xù)經營打下堅實的基礎?？蛻舴詹烤o緊圍繞公司總體發(fā)展目標，在做好本職工作的同時做好服務創(chuàng)新，體現(xiàn)在以下幾個方面。

一、在制度建設方面，繼續(xù)加強客戶服務基礎管理工作，進一步完善相關管理制度

1、主要從“內強素質、外樹形象”著手，通過狠抓公司各崗位人員素質，進一步提高客戶滿意度，樹立公司良好的對外形象。

2、一個優(yōu)秀的團隊須有一個素質、技術過硬的服務隊伍，今年以來，我部著重從完善制度著手，通過加大制度的執(zhí)行力不斷加大服務考核力度，以進一步提高客服人員綜合素質。

針對我司部分柜員在柜面服務禮儀方面尚存在不規(guī)范現(xiàn)象的問題，我司客戶服務部著力抓好全體客戶服務人員的服務規(guī)范性，并從加強服務意識、強化服務執(zhí)行標準等幾方面對客戶服務人員做了一些強化訓練，加大了現(xiàn)場監(jiān)督考核力度，現(xiàn)場檢查，現(xiàn)場指導，并予以相應處罰。通過一系列的措施，使柜面人員加大了操作的規(guī)范性，服務禮儀的執(zhí)行上也有了一個很大的提升，也為我司不斷提高服務水平奠定了很好的基礎作用。

20_年6月，總公司舉行了全國柜面人員上崗資格考試，我部全體人員13人參加，合格9人，持證率達70%。此次全國系統(tǒng)的柜面人員考試，加強了客服人員對專業(yè)知識的學習，也提升了客戶服務部的服務質量。

二、強化業(yè)務制度學習，樹立執(zhí)行理念，確保制度執(zhí)行力全面有效開展

為進一步強化公司業(yè)務管理制度執(zhí)行力建設，從制度上為業(yè)務發(fā)展提供堅強保障，客戶服務部對于分公司篩選出部分需客服員工加強學習的文件和制度，進行了認真梳理及匯集，并制定了業(yè)務管理強化制度執(zhí)行力工作及學習計劃，按照學習計劃，定期組織客服人員通過集中學習和自學的方式全面、系統(tǒng)地對相關業(yè)務管理進行了學習，要求所有參加人員認真做好學習筆記、進行測試并撰寫學習心得;根據(jù)測試及檢查情況，要求各相關崗位撰寫整改報告。從自身出發(fā)，樹立了強化風險意識，確保了此項工作的全面有效開展，切實提高了我司制度遵循和依法合規(guī)經營的自覺性。

三、以服務為本，促進銷售，把日常業(yè)務處理和服務工作相結合

我司按照上級公司文件精神，面向所有客戶推出國壽“1+N”服務計劃。旨在通過舉辦客戶服務活動，不斷密切公司與客戶的關系，進一步提高客戶滿意度，樹立公司良好的對外形象。為切實有效的開展活動，公司成立領導小組和工作組，并加強了對此項工作的宣傳力度，按照活動組織、宣傳方案逐一落實并有效實施各相關工作。提升了服務品質、增強了客戶忠誠度，進一步提升公司服務水平，充分維護了客戶權益，樹立了公司良好社會形象。并通過上門送賠款等一系列的優(yōu)質服務，為業(yè)務員的展業(yè)工作提供了很好的基礎，也為加強我司與代理單位間的業(yè)務合作關系起到了很好的溝通作用。此活動的舉辦不僅增進了客戶關系、提升了公司品牌知名度、也為鞏固和帶動業(yè)務增長注入了新的活力。

四、從服務的本身出發(fā)，“一切為了客戶著想”，不斷創(chuàng)新服務內容

1、積極配合分公司做好VIP客戶工作。為了進一步構建公司VIP客戶服務體系，為VIP客戶提供附加值服務工作，分公司開展了面向全區(qū)VIP客戶提供特約商家優(yōu)惠服務的活動，通過此項活動的開展，為樹立公司良好社會形象起到了一個良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理賠部把“上門送賠款”工作做細做新，積極為學生險業(yè)務拓展工作做鋪墊，繼續(xù)加強對一些在社會上較有影響力的案件的關注程度，真正體現(xiàn)公司人性化的理賠服務。繁忙的工作，有成績也有不足，在做好總結的同時，要不斷改進，現(xiàn)就不足與差距結合20_年的工作如何進行改進做如下安排：

①、抓緊分公司下發(fā)的各類業(yè)管相關文件的落實及執(zhí)行工作，繼續(xù)做好客戶服務部人員特別是新人的專業(yè)知識及技能的培訓，提高服務人員的整體綜合素質。針對客戶服務部今年以來人員調整的客觀原因，客戶服務部新入人員對專業(yè)知識及業(yè)務技能的缺乏，20_年，我部將繼續(xù)采取多種方式及途徑，對所轄員工進行定期與不定期的培訓，從本職工作做起，對于相關崗位技能進行專門培訓，加強所轄人員的職業(yè)道德教育，有針對性地組織和開展業(yè)務知識及服務禮儀培訓，對于分公司下發(fā)的業(yè)管文件及時進行傳達及學習，真正領會其操作要領，將其運用到實際操作中。通過培訓，推行公司綜合柜員制，更好的為客戶服務。

②、配合公司團險、中介、個險三支銷售渠道各項業(yè)務競賽活動的開展，更好地對業(yè)務發(fā)展提供強有力的業(yè)務支持及后援保障。積極配合公司團險、中介、個險三支銷售渠道開展各項業(yè)務競賽活動，全力促進公司業(yè)務持續(xù)、健康地發(fā)展。

3、以服務為本，促進銷售，把日常業(yè)務處理和服務工作緊密結合，全面詮釋國壽“1+N”服務內涵

①、配合分公司在全區(qū)范圍內將要實行的銀行、郵政轉賬收費、轉賬付費項目實施方案，保證此項目的順利實施。

②、保證“兩鴻”滿期給付、轉保工作和銀行、郵政轉賬收付費工作的順利進行，同時為了提高銷售人員活動量，挖掘積累客戶，有效整合客戶資源，做好客戶的二次開發(fā)，努力促進轉保，為20_年開門紅奠定基礎，以進一步提升公司服務品質，增強客戶對公司的滿意度。

總之，客戶服務部明年的發(fā)展思路將以加強客服隊伍建設為根本，以加強柜面服務質量考核為重點，以人員管理辦法為后盾，以教育訓練為基礎，積極推進柜面職場標準化建設，不斷創(chuàng)新服務方式，建立科學、完善、嚴格的品質管理辦法和監(jiān)督、考核機制，提高客戶滿意度，提升柜面運營能力，防范經營風險，樹立中國人壽熱情、真誠的服務形象，使柜面真正承擔起中國人壽品牌載體的重任。

客戶服務工作是一項長期的工作，如何在激烈的服務競爭中處于不敗之地，真正把對客戶的服務做“好”、做“永久”、做到“深入人心”，并非一個人一朝一夕能夠完成的，而是公司每一個部門整體的工作，人人都是公司客戶服務鏈的一個關鍵環(huán)節(jié)，我們只有把客戶服務各項工作及活動的開展與日常業(yè)務處理和服務工作結合起來，全員服務，營造良好的服務氛圍，國壽“1+N”服務需要我們每一個客戶服務人員去全面詮釋，良好的客戶關系需要我們每一個國壽員工去共同增進，客戶的滿意度與國壽品牌知名度及形象的提升將是我們每一個國壽人的責任與驕傲!

記得有一位實戰(zhàn)培訓專家曾說過，“簡單的事情重復做，你就是專家;重復的事情快樂做，你就是羸家”?？蛻舴展ぷ魇且豁楅L期的、較為復雜的綜合性工作，我部將要求所轄人員在平凡的工作中，不斷提高服務意識，營造全員為客戶服務的氛圍，將簡單的工作做成不簡單的事，達到客戶、公司、自我的三嬴。

營銷崗位工作計劃4

一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。

目前。局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面掌握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的形式，客觀上肯定要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。

營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講競賽、自學等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，1加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質整齊不齊的現(xiàn)狀。重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充分的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。

保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，2狠抓業(yè)務素質的提高。營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

二、深入市場。提報第一手市場真實需求。

一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識發(fā)生了誤區(qū)，導致在市場調研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在問題將從以下方面進行著手整改。

將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。1營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的清醒的認識并加以區(qū)別開來。今年的下半年里。

重點以市場真實需求，2穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚浝眍A測準確率的考核。前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理掌握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

客戶經理與客戶在總量商定工作中，3從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看?？蛻艚浝韺蛻舻臍v史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握，發(fā)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量堅持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求，不時提高適應市場的能力。依照公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。

為很好的掌握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”落實“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。

進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關懷,1強化服務。就要求我營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念?？蛻舻姆帐侨轿坏墓?jié)日問候、生日祝福等情親化的服務;供貨信息按時傳送到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務，縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信”覆蓋面的高低做為客戶經理信息傳送、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經理不能及時傳送相關信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經理對客戶的卷煙經營指導面達到60以上，2加強轄區(qū)卷煙零售戶經營指導。有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經理根據(jù)客戶經理的經營指導，采取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的

提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚浝韰f(xié)同管理的80%卷煙零售戶數(shù)量，3加強80%協(xié)同管理客戶的管理。一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的獎勵手段。

進一步規(guī)范經營行為。大戶的管理嚴格依照《公司大戶管理方法》要求管理，4加強轄區(qū)大戶管理。特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、訪問質量、守法意識、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進行管理。

提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決;客戶經理反饋的信息無法查實;專賣檢查不到位、客戶經理訪問不到位;送貨人員送貨不及時等問題，5加強三員互動。縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。

四、加強品牌培育。

提高認識，卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格依照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。特別是今年“”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。

提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，1縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點。分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。

有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，2各客戶服務部根據(jù)每個客戶經理所管轄的片區(qū)。提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。

提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對廣大的農村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因。

進一步規(guī)范經營秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以后，五、強化管理。職工規(guī)范經營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。

報市場經理核實簽字后，1客戶經理的規(guī)范經營方面：客戶經理在每天訪問時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量。次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經理從拿訂單的具體工作中解脫出來，2進一步規(guī)范客戶經理的工作職責?？蛻艚浝聿坏孟蚓頍熈闶蹜舴峙溆唵?、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量。更好發(fā)揮客戶經理服務客戶、營銷品牌的作用。嚴格執(zhí)行“六不準”

不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場的實際需求，3實行總量浮動控制?？蛻艚浝聿坏靡?guī)定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量，次基礎上，根據(jù)客戶的經營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。