方案應(yīng)明確規(guī)定所追求的目標(biāo)和目的，有助于明確團(tuán)隊的方向，確保每個人都在同一個目標(biāo)上努力。寫好營銷方案策劃制作要注意什么？小編給大家分享營銷方案策劃制作，希望對大家有所幫助。
現(xiàn)在市場競爭越來越厲害了，我前幾年開的影樓面臨著巨大的競爭壓力，為了應(yīng)對這些壓力，我也想出了很多的辦法，其中網(wǎng)絡(luò)營銷是一種很不錯的選擇。
網(wǎng)絡(luò)營銷也就是在網(wǎng)站上做廣告，這就需要我對各種網(wǎng)站的了解了，我只有聯(lián)系谷歌，讓他們給我投放廣告，這是一種省時省力而且有效的策略，是一種被證明很好的廣告投放方式。
不過在我投放廣告前，我還是會做好市場調(diào)查的：
一、市場分析
我們主要是采用網(wǎng)絡(luò)為主要渠道進(jìn)行客戶的開發(fā)，以實體店作為輔助開展網(wǎng)絡(luò)營銷。所以我們的目標(biāo)客戶就分為兩種，一種是網(wǎng)民，具有上網(wǎng)習(xí)慣，習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)來獲得信息進(jìn)行網(wǎng)上購物，具備這一特征的結(jié)婚人群是我們的主要目標(biāo)客戶，一種是直接通過門店上門的客戶，通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。通過他們進(jìn)行網(wǎng)上平臺的推廣活動，通過口碑的形式實現(xiàn)網(wǎng)上的預(yù)約和訂單。這也符合網(wǎng)絡(luò)營銷口碑營銷的特點，更具有針對性。
主要目標(biāo)客戶的特征：
地域：主要是以__及周邊縣市為主，輻射整個__省。
學(xué)歷：大專和本科
性別：男性和女性區(qū)分開。
辦公位置：寫字樓。
消費類型：感性消費為主，混合時尚消費。
二、宗旨及商業(yè)模式
宗旨:實施全面的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行服務(wù)開發(fā)和獲得獲得更多的客戶；
我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時尚;一種積極樂觀的現(xiàn)代生活方式；
商業(yè)模式:btoc的商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣、潛在客戶的開發(fā)；
網(wǎng)站和實體店面相結(jié)合。
三、產(chǎn)品概述
婚紗攝影服務(wù)、服裝租賃、婚紗銷售、相關(guān)產(chǎn)品銷售，服裝定做。
四、營銷性的網(wǎng)站建設(shè)
精確設(shè)定網(wǎng)站目標(biāo)：明確網(wǎng)站想讓瀏覽者在網(wǎng)站上面做什么。由于影樓產(chǎn)品大概有婚紗攝影服務(wù)、婚紗租賃、婚紗出售。我們設(shè)定的目標(biāo)有實現(xiàn)網(wǎng)上在線租賃、在線銷售婚紗、在線拍照預(yù)約、客戶在線注冊、客戶在線的咨詢、在線下載優(yōu)惠券、客戶在線評論、網(wǎng)上試穿婚紗、客戶直接來門店咨詢、客戶電話咨詢。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷人員的`管理和績效考核
六、網(wǎng)絡(luò)營銷效果檢測和評估
七、營銷組合策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略：針對網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)之上進(jìn)行新的服務(wù)的開發(fā)。主要主要針對競爭對手的優(yōu)劣勢分析，有針對性的進(jìn)行短期產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品的定價策略：針對網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點結(jié)合門面店價格制定不同方式的定價策略。主要分為門面店價格、會員價格、網(wǎng)上預(yù)約價格、節(jié)日促銷價格
1、根據(jù)不同時間和節(jié)日進(jìn)行促銷價格的制定，限定人數(shù)的價格優(yōu)惠活動。通過不同價格的制定，吸引不用客戶的關(guān)注，增加網(wǎng)站流量，通過網(wǎng)站增加客戶到門面店的機會。給予客戶不同多樣的選擇。
2、借助門面店價格對到店咨詢的客戶沒有直接成交的客戶，只要客戶在特定時間內(nèi)在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約的客戶給予打折的優(yōu)惠。目的是通過網(wǎng)站平臺提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
3、對客戶進(jìn)行會員制營銷，在網(wǎng)上進(jìn)行注冊成為會員享受折扣價格，以達(dá)到客戶資料的收集。積累大量的客戶資料，方便進(jìn)行客戶的定期開發(fā)。對會員進(jìn)行級別的分類。不同的會員給予不同的價格和增值服務(wù)。
4、根據(jù)網(wǎng)上預(yù)約方式的不同進(jìn)行價格的制定，直接在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)訂的客戶制定相關(guān)價格優(yōu)惠，通過網(wǎng)上客戶咨詢后到門店的進(jìn)行價格制定。對通過網(wǎng)站獲得信息直接到門店的客戶進(jìn)行不同的價格制定。
多樣的渠道建設(shè)策略：主要通過網(wǎng)站為主要的平臺結(jié)合實體店面和我們的客戶三方三方共建多樣渠道。
1、體驗式營銷:通過建立更強的體驗式網(wǎng)站功能，來體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計一個客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨特的網(wǎng)上體驗，體現(xiàn)公司的獨特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨特的網(wǎng)站功能模式。
2、網(wǎng)站本身：增強網(wǎng)站本身的營銷功能和客戶體驗功能，讓客戶獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗。增加客戶駐足網(wǎng)站的時間和反訴瀏覽的次數(shù)。通過網(wǎng)站增加客戶的信賴感，達(dá)到客戶進(jìn)行口碑宣傳的作用。
3、結(jié)合實體店達(dá)到對網(wǎng)站平臺的宣傳，讓實體店的員工對進(jìn)店的客戶進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，使客戶進(jìn)行網(wǎng)站訪問，借助現(xiàn)有的平面媒體，如標(biāo)志，名片、宣傳冊等一些列的工具進(jìn)行網(wǎng)站平臺的宣傳，進(jìn)行線下的網(wǎng)站推廣。
4、通過客戶即一種合作伙伴營銷策略：建立客戶轉(zhuǎn)介紹的一種模式，給予客戶一定的傭金。讓客戶成為我們合作伙伴，成為我們的銷售人員，通過建立這個模式達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹的目的。借助網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)對客戶的管理。
促銷策略：借助互聯(lián)的多媒體手段實現(xiàn)對客戶的增值促銷，給客戶提供電子相冊制作服務(wù)，結(jié)合其他產(chǎn)品進(jìn)行組合。
八、網(wǎng)絡(luò)營銷工具選擇：
開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根本和基礎(chǔ)是如何提升網(wǎng)站的流量，如何讓我們的網(wǎng)站唄跟多的潛在客戶所知曉訪問。這是我們開展網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步。也就是網(wǎng)站的推廣。當(dāng)然網(wǎng)站的推廣網(wǎng)絡(luò)營銷中相當(dāng)重要的份量。
搜索引擎推廣：主要以付費的網(wǎng)絡(luò)推廣和seo進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。在進(jìn)行搜索引擎推廣的過程當(dāng)中，側(cè)重點主要放在關(guān)鍵詞的選擇上面，更精準(zhǔn)的進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇。主要以目標(biāo)客戶為主，不盲目追求網(wǎng)站流量。主要工作放在數(shù)據(jù)調(diào)研上，通過數(shù)據(jù)收據(jù)進(jìn)行關(guān)鍵詞的投放和優(yōu)化。
網(wǎng)下推廣：借助線下的平面媒體：名片、標(biāo)志、彩頁等一些列的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。
一、會議禮品營銷是企業(yè)適應(yīng)市場需求。
二、會議禮品營銷實施必要性分析
1、會議營銷是企業(yè)大客戶市場營銷的重點。
2、從銷售訪問記錄分析，客戶對會議營銷服務(wù)反應(yīng)良好，價格是影響會議談判成功的主要因素。
3、客戶在會議洽談時的特定心理需求，希望獲得某種回報。飯店典型案例：據(jù)了解某會務(wù)組在會議洽談時，另外要求飯店贈送會務(wù)組幾條香煙，因飯店無相關(guān)規(guī)定不能滿足客人要求，導(dǎo)致會議流失。這個案例反映了客戶的這種普遍的'需求。
4、行業(yè)形勢發(fā)展的要求，隨著大量新賓館的開業(yè)，會議市場競爭更加激烈。
三、會議禮品營銷的作用：
1、融洽會議談判氛圍，使會議談判關(guān)聯(lián)客戶利益，降低客戶價格的敏感性，提高會議談判的成功率。
2、有效減輕營銷員壓力，有助于營銷員推銷時獲得客戶好感，提升對客戶的吸引力，增加銷售機會。
3、有利于企業(yè)與客戶建立長久關(guān)系，拓展新客戶。
4、豐富會議服務(wù)內(nèi)涵，有助于企業(yè)的廣告效應(yīng)，形象推廣，帶動散客銷售。
四、會議禮品服務(wù)實施辦法：
1、會務(wù)組禮品服務(wù)：實行浮動金額贈送辦法，即提取會議消費總額的5%作為禮品贈送金額，企業(yè)可靈活根據(jù)客人需求選擇購買禮品。
2、主辦單位領(lǐng)導(dǎo)禮品服務(wù)：根據(jù)市場目標(biāo)有選擇地贈送禮品給首次在飯店開會的主辦單位領(lǐng)導(dǎo)，贈送價值比如在500元或1000元左右的特色工藝品，由公司領(lǐng)導(dǎo)(總經(jīng)理)贈送。企業(yè)可借此與對方單位簽訂友好證書，建立松散型友好合作單位。
3、會議代表禮品服務(wù)：主要是紀(jì)念品服務(wù)，闡明象征意義。
4、節(jié)假日禮品服務(wù)：企業(yè)在節(jié)假日向客戶單位贈送小禮品，以密切客戶聯(lián)系，這是禮品營銷理念在非假日期間的強化與延期續(xù)。
五、會議禮品的配備
1、會議禮品的特點：體積小、重量輕、便于攜帶，實用、有特色，融合企業(yè)文化內(nèi)涵。
2、企業(yè)可自己設(shè)計或請禮品公司代為設(shè)計禮品，并由禮品廠家供貨。
3、成本分析：批量定做禮品，可獲得優(yōu)惠的價格。
餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場？據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兞η笕Υ蛟祜埖昶放苾r值，營造熱點進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
一、目標(biāo)市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。
4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒樓的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、__網(wǎng)站（)__上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測
如果推廣和相關(guān)的.服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。
3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒樓的知名度。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
為強化濟(jì)鋼與戰(zhàn)略客戶的合作關(guān)系，提高合作的檔次，共同應(yīng)對市場變化，形成穩(wěn)定的合作共同體，針對濟(jì)鋼VIP客戶，制定本營銷方案。
一、濟(jì)鋼VIP客戶定義
濟(jì)鋼VIP客戶是指與濟(jì)鋼簽訂資源鎖定協(xié)議，每月能夠按照協(xié)議均衡采購，保持穩(wěn)定合作的大客戶；或與濟(jì)鋼簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，具有龍頭地位的直接使用用戶。
二、濟(jì)鋼VIP客戶名單
根據(jù)前期濟(jì)鋼客戶的合作所情況，以及后期的發(fā)展?jié)摿靶袠I(yè)影響力，選定部分客戶作為濟(jì)鋼的VIP客戶。
1、濟(jì)鋼VIP客戶的選定條件
與濟(jì)鋼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的直供企業(yè)和經(jīng)銷商；在行業(yè)內(nèi)具有龍頭地位的重點企業(yè)；
年度合作量5萬噸以上的直供企業(yè)和經(jīng)銷商；三年以來與濟(jì)鋼開展了穩(wěn)定的合作關(guān)系；今后合作具有廣闊的發(fā)展空間；
遵守社會及濟(jì)鋼的相關(guān)法律、法規(guī)及管理辦法的規(guī)定。2、濟(jì)鋼VIP客戶的名單
初步選定的濟(jì)鋼VIP客戶名單及前期的合作情況如下所示。
濟(jì)鋼VIP客戶合作情況
三、對濟(jì)鋼VIP客戶的服務(wù)
VIP客戶是濟(jì)鋼的優(yōu)質(zhì)客戶資源，是濟(jì)鋼賴以生存的寶貴客戶資源，為實現(xiàn)雙方結(jié)成牢固的命運共同體，不斷穩(wěn)定提升市場綜合競爭力，開辟共同發(fā)展的新途徑。對濟(jì)鋼VIP客戶開展以下方面的`服務(wù)。
1、銷售公司負(fù)責(zé)按照“五優(yōu)先”原則為產(chǎn)品的交付開通綠色通道，即優(yōu)先安排資源計劃、優(yōu)先簽訂合同、優(yōu)先排產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先運輸，并開展“一站式”服務(wù)；
2、定期上門走訪，征詢營銷服務(wù)意見，并認(rèn)真堅持持續(xù)改進(jìn)，及時解決VIP客戶在產(chǎn)品使用、資金壓力和產(chǎn)品交付中出現(xiàn)的問題，持續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量；
3、為每家VIP客戶配備一名大客戶經(jīng)理，實行“一對一”的專人服務(wù)，針對不同情況實施充分滿足個性化需求的服務(wù)，提高服務(wù)客戶的能力；
4、成立技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，為VIP客戶優(yōu)先提供技術(shù)服務(wù)：包括產(chǎn)品研發(fā)、品種規(guī)格導(dǎo)購服務(wù)、質(zhì)量指標(biāo)優(yōu)化、提供使用技術(shù)指導(dǎo)等，解決產(chǎn)品使用過程中存在的問題，為客戶降低原料成本；
5、按照對等互利原則積極向?qū)Ψ教峁┳钚庐a(chǎn)品研發(fā)技術(shù)資料，定期到對方現(xiàn)場征詢使用意見，從技術(shù)上解決產(chǎn)品在使用過程中的不足和缺點；
6、根據(jù)VIP客戶需要，可為其提供質(zhì)量管理體系認(rèn)證等方面的服務(wù)與幫助。
四、激勵與約束
為強化與VIP客戶的合作關(guān)系，不斷深化合作層次，每年對VIP客戶進(jìn)行評價，并進(jìn)行相應(yīng)的激勵與約束機制。
1、每年年底對VIP客戶進(jìn)行相應(yīng)的評價，對評價不合格的VIP客戶，取消下年的VIP客戶資格；對評價合格的VIP客戶，除繼續(xù)列為VIP客戶外，再給予相應(yīng)的獎勵；
2、每年對于評定的VIP客戶授予牌匾和證書，并給予
信息、技術(shù)、促銷和培訓(xùn)等方面的免費支持，包括市場動態(tài)分析、專業(yè)人員技術(shù)培訓(xùn)、形象策劃和廣告宣傳等幫助；
3、每年根據(jù)評價結(jié)果和協(xié)議完成情況，給予一定的物質(zhì)獎勵，對評選出來的年度VIP客戶進(jìn)行大張旗鼓的獎勵，按照第一名80萬元、第二名50萬元、第三名30萬元的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行相應(yīng)的物質(zhì)獎勵；
4、開展深度合作乃至資本層次的合作，如為解決VIP客戶的融資問題，優(yōu)先與VIP客戶簽訂廠商銀三方協(xié)議，為其解決資金問題。
5、對VIP客戶開展廣告宣傳，提高其在下游行業(yè)的知名度，穩(wěn)定合作關(guān)系。
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近年來隨著人們生活消費水平的提高，購物卡越來越多的走進(jìn)了我們的生活，節(jié)日饋贈，年終福利都可以找到它的影子。專業(yè)數(shù)據(jù)顯示，20__8年中國預(yù)付費市場規(guī)模最少有8000億元，并且以2倍于GDP增速的速度擴(kuò)張。國內(nèi)規(guī)模以上的零售企業(yè)中，購物卡的滲透率已經(jīng)超過90％，涵蓋零售百貨、超市、餐飲娛樂等多個行業(yè)及領(lǐng)域。一線城市購物卡市場中，更是有一百家左右的購物卡商在爭奪此塊領(lǐng)地，競爭相當(dāng)激烈。究竟如何做好購物卡市場，采取什么樣的營銷手段能在行業(yè)中突顯出來？天策行營銷策劃機構(gòu)認(rèn)為，在這個行業(yè)中，光形成差異化還不夠。
市場普遍訴求點的同質(zhì)化
我們都知道，對于國內(nèi)的購物卡市場本身而言，并不十分可觀，擁擠的市場早已不是藍(lán)海，想在競爭激烈的市場之中開疆?dāng)U土，也并非易事。因此，許多購物卡廠商在營銷策劃時，常常處于瓶頸之中，由于外界因素和行業(yè)本身的限制，無法再擴(kuò)寬新的思路與新的模式。
購物卡市場同質(zhì)化情況十分嚴(yán)重，無論是在炒作點和服務(wù)項目上，都沒有太大的區(qū)分。行業(yè)本身的盈利方式也主要為返點，銀行監(jiān)管利息等幾項。我們可以看到，行業(yè)中的資和信、?？ā⑦B心卡、奧斯卡、瑞通卡、潤京卡等購物卡商，在對外宣傳中普遍的賣點都是快速、省心。唯一不同的是，有的卡商賣產(chǎn)品，有的卡商賣服務(wù)，有的卡商賣折扣。雖然行業(yè)內(nèi)部市場已經(jīng)細(xì)分，但是作為購買者，在選擇上，仍然存在諸多的'誤區(qū)和擔(dān)憂。
這種現(xiàn)象，使得資和信無論從背景還是實力方面，在行業(yè)中都一直處于領(lǐng)先的地位，其他品牌賣點模糊的中小型卡商，只能靠折扣占領(lǐng)邊緣化市場，毫無競爭力。對于進(jìn)軍主流市場，也是一個遙遙無期的夢。
因此，如何營銷策劃自己的產(chǎn)品，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場中形成突破，是這些企業(yè)繼續(xù)解決的問題。也是我們要為客戶解決的問題。
購物卡營銷策劃水平突破之道
對于行業(yè)巨頭資和信，其他企業(yè)采取的措施就是逃避到邊緣市場，不與其競爭。因為資金和背景實力的差異，這些企業(yè)在品牌策劃和推廣方面也是毫無新意，甚至沒有為自己的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。其實，這樣的做法只能讓自己的路越走越窄，對業(yè)務(wù)不能起到任何的促進(jìn)作用。
站在行業(yè)之外看行業(yè)，這是我們在營銷策劃時對于專業(yè)人士的建議。對于我們客戶以及諸多中小企業(yè)來說，最好的辦法就是走差異化的路線。購物卡市場中的后來者，想要做大做強，必須以拓展到主流市場為自己的最終目標(biāo)，以成為與競爭對手分庭抗禮的差異化品牌為最終目標(biāo)，制定自己的差異化戰(zhàn)略?！笆⌒摹笔切袠I(yè)共同的訴求點，并不能塑造品牌差異化，因此，我們需要換一個思路——橫向突破。
伴隨我國刺激消費擴(kuò)大內(nèi)需的政策繼續(xù)施行，政府所支持的購物卡、消費卡事業(yè)，在迅速促進(jìn)金融發(fā)展的同時，也成為了購物卡、消費卡廠商的強大保障。只有依托政策，打造一個讓百姓省心，讓企業(yè)省心的品牌。站在不同的高度，借助政策旗幟，形成差異化的品牌，重新定位自己在市場中的位置，站在社會的角度去宣傳自己品牌能為消費者帶來什么樣的利益，更容易讓購買者與使用者信賴。從而挖掘出品牌核心的優(yōu)勢與價值，與其他品牌形成明顯的差異，才能走的更加長遠(yuǎn)。
為進(jìn)一步推進(jìn)我院營銷類專業(yè)的教育教學(xué)改革，促進(jìn)專業(yè)建設(shè)，加強校企合作和工學(xué)結(jié)合，強化實踐教學(xué)，提高教育教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)職業(yè)院校學(xué)生的營銷策劃能力、創(chuàng)新能力和應(yīng)變能力，展示我院學(xué)生的精神風(fēng)貌和營銷技能水平，經(jīng)研究決定，商務(wù)管理系將舉辦“__’安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院營銷策劃大賽”（以下簡稱大賽）。
一、成立大賽組委會
大賽主辦單位：商務(wù)管理系
大賽協(xié)辦：安徽百事眾邦商務(wù)咨詢有限公司
媒體支持：
二、大賽組委會成員
組委會主任：張寬勝
組委會副主任：朱超才
執(zhí)行組成員：楊曉、傅軍、張莉、鄭玉秀、方明、劉艷彩
協(xié)助執(zhí)行：營銷實戰(zhàn)協(xié)會
三、大賽方式
大賽分預(yù)賽和決賽。
預(yù)賽包括市場調(diào)查報告和策劃文案兩部分。
決賽為現(xiàn)場表現(xiàn)，包括文案陳述和提問答辯兩個步驟。
四、大賽地點
安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院
五、大賽時間
報名時間：__年12月20日——__年12月30日
決賽時間：__年4月4日（周三）
請各參賽隊于__年3月21日前將市場調(diào)查報告和營銷策劃文案的電子稿發(fā)到指定郵箱：______________同時，各參賽隊于__年3月21日前將紙質(zhì)文案（一式3份）交至商務(wù)管理系儲修云老師處。
六、獎項設(shè)置
本次大賽設(shè)一等獎（1名），二等獎（2名）、三等獎（3名），優(yōu)秀獎（4名）。
七、參賽對象、組隊與報名
（一）參賽對象
大賽的參賽對象為安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院全院學(xué)生。
（二）組隊
各班級學(xué)生自行組隊參賽，每隊由3名選手組成。
（三）報名
1、報名時間：__年12月20日——__年12月30日（過期不再辦理）
2、本次大賽參賽選手須填寫報名表，報名表可到商務(wù)管理系系部網(wǎng)站上下載。
參賽資格證明：學(xué)生證、身份證復(fù)印件。
大賽聯(lián)系人：
商務(wù)管理系：儲修云
電話：________________
八、營銷資格證書換考辦法
1、證書換考：
參加安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院營銷策劃大賽的選手，營銷策劃書只要達(dá)到評審老師的評審合格，可以參加營銷資格證書的換取，選手將合格營銷策劃書交到管理系營銷教研室，填寫報名表，送交教育部，合格頒發(fā)市場營銷經(jīng)理助理中美雙證資格證書（證書換考費用為480元）。
2、證書介紹：
中國市場營銷資格認(rèn)證考試簡稱cmat，由教育部考試中心和中國市場學(xué)會聯(lián)合認(rèn)證，全國范圍內(nèi)有效。美國市場管理協(xié)會（amma）是全球知名營銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個國家和地區(qū)得以推廣和認(rèn)可。營銷人才評價標(biāo)準(zhǔn)與cmat評價標(biāo)準(zhǔn)已達(dá)成互認(rèn)，通過cmat考試的學(xué)生將獲得amma證書。
證書證明持證人通過了中國市場營銷管理人員資格綜合能力考試和實踐能力考核，具備了本職業(yè)要求的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，作為相關(guān)機構(gòu)錄用、考核營銷管理人員的依據(jù)，也同時可以作為本校雙證畢業(yè)的依據(jù)。
招商銀行：聚力聯(lián)合營銷
文/辛奇
案例主體：招商銀行、中央電視臺 成功關(guān)鍵詞：與強勢品牌跨業(yè)結(jié)盟
市場效果：率先與強勢媒體達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、主營業(yè)務(wù)延伸上都占得先機。
招商銀行與中央電視臺之間的戰(zhàn)略結(jié)盟，可謂在創(chuàng)新中各得其所。雙方的結(jié)盟恰恰表明了跨行業(yè)為企業(yè)提供整合資源服務(wù)時代已經(jīng)到來。
對于招商銀行來說，與中央電視臺的戰(zhàn)略結(jié)盟，意味著在未來的行業(yè)競爭中，將比對手獲得更多的品牌影響力、更有效地獲得優(yōu)質(zhì)客戶的渠道，以及更細(xì)分的產(chǎn)品系列。
營銷事件回放：
20__年10月29日，"中央電視臺--招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇"在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行也成為首家與中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的贏利性商業(yè)機構(gòu)。
雙方此次簽訂的協(xié)議內(nèi)容包含雙方戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立，建立合作溝通機制、聯(lián)名卡開發(fā)以及優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶扶持開發(fā)與客戶融資合作等諸多合作內(nèi)容。為了表達(dá)對這次合作的重視，雙方都派出要員出席。招商銀行總行行長馬蔚華、副行長李浩、中央電視臺副臺長羅明、廣經(jīng)中心副主任兼廣告部主任郭振璽、廣告部副主任何海明等出席了此次活動，浙江省委常委常務(wù)副省長章猛進(jìn)特意到場祝賀。
而此次規(guī)?？涨暗拿衿笳搲?，同時也得到了包括廣廈集團(tuán)、橫店集團(tuán)、德力西集團(tuán)、阿里巴巴網(wǎng)站、杉杉集團(tuán)等國內(nèi)在浙的60余家民營企業(yè)的積極響應(yīng)。
策略解析：
跨業(yè)結(jié)盟，優(yōu)勢互補
創(chuàng)造和維持一個有價值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略趨勢。
在中國即將全面開放金融市場之即，各家銀行急待樹立品牌優(yōu)勢和爭取客戶資源，中央電視臺是中國最重要最有效的傳媒力量，招商銀行與中央電視臺之間的戰(zhàn)略結(jié)盟，可謂在創(chuàng)新中各得其所。
中央電視臺近幾年通過重點地區(qū)開發(fā)、重點行業(yè)開發(fā)、媒體資源創(chuàng)新等舉措，在廣告收入持續(xù)快速增長的同時，也扶持和推動了一大批企業(yè)品牌的建設(shè)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。很多行業(yè)如乳品行業(yè)、手機行業(yè)、潤滑油行業(yè)等的超高速增長，與中央電視臺的強力推動密不可分。而在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，在中央電視臺的大力推動下更是涌現(xiàn)出了"晉江品牌集體崛起"的現(xiàn)象，中央電視臺推動下的企業(yè)的快速成長成為廣東、福建等區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活力來源之一。
而招商銀行作為中國最大的上市銀行，近年來保持了年均30%以上的增長速度，凈利潤等43項主要經(jīng)營指標(biāo)居于上市銀行首位，資產(chǎn)質(zhì)量達(dá)到亞洲先進(jìn)銀行水平，成為一家以金融產(chǎn)品的服務(wù)和創(chuàng)新為特色的全國性商業(yè)銀行。
協(xié)議中的一項重要內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)客戶資源開發(fā)與客戶融資合作，在這項合作內(nèi)容中，雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，共同調(diào)研、收集數(shù)據(jù)，研究支持策略，通過各自提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行重點扶持和開發(fā)，運用各自優(yōu)勢資源，幫助企業(yè)實現(xiàn)品牌提升和經(jīng)營發(fā)展。在符合國家有關(guān)法律法規(guī)及招商銀行信貸條件前提下，招商銀行將為重點扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。并在同等條件下，優(yōu)先為中央電視臺的客戶提供各項金融服務(wù)。而中央電視臺則為重點扶持的企業(yè)量身訂做品牌傳播媒介計劃，優(yōu)化企業(yè)品牌傳播效果。作為合作的第一步，雙方將首先啟動在浙江地區(qū)的企業(yè)開發(fā)、扶持的有關(guān)合作。
中央電視臺與招商銀行的跨業(yè)結(jié)盟是國內(nèi)媒體與銀行的首次結(jié)盟，雙方的結(jié)盟恰恰表明了跨行業(yè)為企業(yè)提供整合資源服務(wù)時代已經(jīng)到來。對于招商銀行而言，是發(fā)展和扶持戰(zhàn)略客戶的重要舉措，而對于中央電視臺廣告客戶而言，將因此而獲得優(yōu)先優(yōu)惠貸款等更深層次的服務(wù)內(nèi)容?？梢哉f，雙方的結(jié)盟形成了一個媒體、銀行和企業(yè)三方多贏的局面。
業(yè)務(wù)深度延伸，搶占競爭先機
中國傳媒大學(xué)教授、央視市場研究公司媒介總監(jiān)袁方博士表示，"不排除統(tǒng)一潤滑油現(xiàn)象在銀行業(yè)重演的可能。"
對于招商銀行來說，與中央電視臺的戰(zhàn)略結(jié)盟，意味著在未來的行業(yè)競爭中，將比對手獲得更多的品牌影響力、更有效地獲得優(yōu)質(zhì)客戶的渠道，以及更細(xì)分的產(chǎn)品系列。
在品牌層面，近兩年來，銀行業(yè)的競爭日趨激烈，服務(wù)水準(zhǔn)和品
牌效應(yīng)成為競爭中的利器。去年年末，僅在央視黃金時段出現(xiàn)的商業(yè)銀行品牌廣告就有三支以上。按照品牌攀附的原則，銀行企業(yè)要樹立品牌，必須在地位上找到與之相匹配的中央電視臺這種高端強勢媒介，以幫助本土銀行品牌的快速成長。而作為最早在央視打廣告的招商銀行，此次與央視的戰(zhàn)略結(jié)盟，可以更深層次地抓住高端媒體的傳播優(yōu)勢，更快速地?fù)屨枷M者和企業(yè)客戶和心智資源，從而在品牌影響力上產(chǎn)生巨大的擴(kuò)大效應(yīng)。
在發(fā)掘和爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶資源方面，招商銀行通過此舉樹立和強化了推動民營企業(yè)和民族品牌發(fā)展的形象。在高速發(fā)展的民營企業(yè)普遍面臨融資難和品牌傳播需求旺盛的狀態(tài)下，招商銀行通過與央視結(jié)盟，而獲得了比對手更先一步和更深層次的與優(yōu)秀民營企業(yè)深度"粘合"的可能。使得招商銀行在未來更殘酷的市場競爭中，得以提前"預(yù)訂"下一批"奶牛"客戶。
在此次雙方簽訂戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)議中，還有一項重要內(nèi)容是"金葵花-CCTV"聯(lián)名國際借計卡的開發(fā)。協(xié)議規(guī)定，雙方將根據(jù)中央電視臺客戶提出的特殊需求，為"金葵花-CCTV"聯(lián)名國際借計卡持有者提供個性化的VIP服務(wù)內(nèi)容。這意味著招商銀行在已經(jīng)如火如荼的"銀行卡"大戰(zhàn)中，針對央視的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶資源，又將從市場中切出一塊"奶油"豐厚而特色鮮明的蛋糕。
一、促銷主題
年輕活出樣，YoungorNever！
二、促銷時間
__年x月x日
三、促銷地點
三大校區(qū)__校園營業(yè)廳
四、促銷信息發(fā)布
__營業(yè)廳以短信的形式通知校園電信手機用戶：
尊敬的同學(xué)：
您好！
學(xué)院__營業(yè)廳將于__年x月x日——__年x月x日舉行“__手機進(jìn)校園”促銷活動，__手機預(yù)存200元話費辦套餐即可0元購機，優(yōu)惠多多。
參與活動的用戶將有機會抽取大獎——__手機黑白款各一部，期待您的到來。
五、促銷活動方案
1.活動期間，凡購買__手機的校園用戶，均有便攜式旅行小音箱贈送。
2.活動期間，凡在__營業(yè)廳充50元話費的校園用戶可憑繳費單領(lǐng)取精美禮物一份，僅限本人使用。
3.活動期間，新入網(wǎng)的校園用戶將有機會抽取大獎——__手機黑白款各一部。
活動期間，用戶以1999元終端零售價購買__版__手機后，然后同時預(yù)存200元，辦理主推套餐，即可獲贈1999元話費，其中200元預(yù)存話費于入網(wǎng)當(dāng)月返還，贈送的話費則從用戶辦理合約的次月開始返還。
__版__手機的用戶可選擇樂享3G套餐或飛Young39元套餐。然后校園電信營業(yè)廳現(xiàn)對__手機不開放裸機銷售，有購買裸機需求的用戶可以前往__廠家電子渠道辦理。
六、促銷預(yù)算
禮品數(shù)量與價格：
禮品價格控制在每份10元，需要禮品份量1000份。
蘋果__手機黑白款各一部，每部市場價4999元。
禮品所需費用初步統(tǒng)計約為20000元。
摘要：服裝市場的激烈競爭，現(xiàn)代人多元化的著裝理念，都給服裝企業(yè)的經(jīng)營者提出了前所未有的挑戰(zhàn)，如何使自己的產(chǎn)品、商品贏得消費者青睞，如何在時尚的商戰(zhàn)中獲得商機，顯然切入點就是目標(biāo)消費者需求的把握，從消費者到消費者是市場營銷的永恒定律，消費市場的廣泛深入調(diào)研，對消費者的準(zhǔn)確定位、對定位消費者生活需求、時尚需求的準(zhǔn)確分析，是商家決勝商戰(zhàn)的法寶。
[關(guān)鍵詞]目標(biāo)消費者生活需求時尚需求著裝理念
現(xiàn)代人的著裝，既要塑造與自己生活方式相一致的著裝風(fēng)格，又要彰顯自己的個性，這已成為人們著裝需求的重要目標(biāo)，作為服裝企業(yè)的經(jīng)營者，特別是服裝商品經(jīng)銷商，必須能夠提供滿足消費者著裝需求的商品，這是決定商家經(jīng)營成敗的重要因素之一，有的商家經(jīng)營的商品備受推崇，有的商家進(jìn)的貨卻少有問津，關(guān)鍵就在于市場定位是否準(zhǔn)確，目標(biāo)消費者的消費需求信息把握是否準(zhǔn)確，因此，準(zhǔn)確捕捉目標(biāo)消費者著裝需求，成為企業(yè)經(jīng)營者們共同關(guān)注的焦點問題。
消費者著裝需求包括著裝的生活需求與時尚需求兩個方面，通過深入調(diào)研，科學(xué)分析消費者生活需求與時尚需求，準(zhǔn)確預(yù)測目標(biāo)消費者消費需求，才能提供給消費者適銷對路的產(chǎn)品，才能贏得商機。
一、消費者時裝消費需求調(diào)查
消費者著裝需求受許多因素的影響與制約，一方面是外部環(huán)境的影響，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科學(xué)技術(shù)等宏觀因素的影響，另一方面也受個人因素的制約，如人生觀、生活方式、消費態(tài)度、價值取向、時尚意識等，這些因素直接或間接影響著人們的著裝需求。
不同年代、不同時期人們對著裝美有著不同的追求，而且消費者的著裝需求可謂千變?nèi)f化，變幻莫測，但萬變不離其宗，所有的消費者都試圖通過著裝使自己更美、更富有獨特的魅力，這是一個永恒的主題。為了捕捉消費需求信息，做廣泛深入的調(diào)查是最有效的方法手段。調(diào)查方法一般包括觀察法、詢問法、試驗法。在這里我們重點探討觀察法與詢問法。
1.觀察調(diào)查
觀察調(diào)查是采用定點、定時的一種調(diào)查法。他是把忠實于自己企業(yè)品牌的消費者作為被調(diào)查的對象，在他們經(jīng)常出入的街頭進(jìn)行觀察，利用相機、攝像機等工具記錄他們的著裝特征，或在自己專賣店、銷售網(wǎng)點等觀察來店人員中，目標(biāo)顧客的數(shù)量、比例，把握他們的著裝狀態(tài)。
2.問卷調(diào)查
在目標(biāo)消費者出入的街頭、商店，采用口頭詢問和發(fā)放問卷的方法，了解其著裝需求的相關(guān)內(nèi)容，包括經(jīng)常購買那些品牌的服裝、經(jīng)常在哪家商店消費、看那些服飾雜志、喜歡的'流行音樂、電影有哪些、購買動機、使用次數(shù)的多少等都是詢問的話題，把這些問題記錄收集起來。
還有目標(biāo)消費者的年齡、性別、職業(yè)居住條件、來店的交通工具、來店次數(shù)等也是被詢問的內(nèi)容。
二、消費者著裝需求的分析
通過調(diào)查收集了大量相關(guān)信息，這些信息是進(jìn)行消費者著裝需求分析的重要依據(jù)。在分析過程中，要從消費者生活需求和時尚需求兩個側(cè)面進(jìn)行研究。
1.生活需求分析
生活需求是著裝的硬件需求，是由構(gòu)成人們“生活”的硬件所決定的，包括消費者的年齡時期、生活空間、生活方式、著裝場合、季節(jié)變化等五個方面。即著裝必須符合消費者年齡、生活環(huán)境、生活習(xí)慣，符合其著裝的場景要求以及季節(jié)的變化。
2.時尚需求分析
生活需求強調(diào)了功能性，時尚需求則指在符合著裝生活需求的條件下，追求和表現(xiàn)自己的個性，展示個性美的著裝需求，是美的需求范疇。消費者都試圖在滿足生活需求的前提條件下，通過著裝打扮塑造出不同風(fēng)格形象，展示不同風(fēng)格的美。每個人對著裝美的認(rèn)知、流行的采納、著裝的風(fēng)格的體現(xiàn)、品位等都各不相同，因此，服裝風(fēng)格、服裝感性心理、服裝品位及審美和服裝流行變化等構(gòu)成了時尚需求分析的核心要素。
服裝風(fēng)格指著裝的形象或著裝風(fēng)格特征的含義，女性著裝風(fēng)格概括地分為淑女風(fēng)格、古典風(fēng)格、運動休閑風(fēng)格；服裝感性心理分為年輕感、成熟感、高貴感三種感性類型，這里的感性心理分類與生理年齡無關(guān)，指著裝者的心理現(xiàn)象；時裝品位及審美，則指不同的人對服裝的審美趣味性及對流行的感受能力、辨別能力，是不同的人對時尚美的反應(yīng)態(tài)度，審度能力，衡量人們對流行的采納程度；服裝流行變化即流行趨勢，是服裝企業(yè)商品企劃、產(chǎn)品開發(fā)、商家進(jìn)貨計劃的有力依據(jù)。
時尚需求分析：
由此可以看出，同樣是學(xué)生，生活需求相同或相似的人，由于時尚需求、審美意識不同，著裝需求就會截然不同。
三、目標(biāo)消費者的著裝需求預(yù)測
時代的變遷、社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使人類的著裝理念也隨之發(fā)生根本變化，更加強調(diào)舒適性、功能性、審美性于一體，并且現(xiàn)代人在追求自我人生價值、突出個性表現(xiàn)等意識方面表現(xiàn)得極為突出與強烈，服裝作為精神文化語言的載體，表現(xiàn)出了個性化與多元化的特征，而商家對消費者著裝需求預(yù)測的落腳點是一個消費群體，而不是某一個人，所以這成為一種前所未有的挑戰(zhàn)，為更好、更準(zhǔn)確地獲取多元化著裝需求的信息，必須采取捕捉多樣化美意識的方式，從生活需求與時尚需求多角度綜合分析，把產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)確定位于一個顧客群體，
消費者定位首先進(jìn)行顧客的基本類型進(jìn)行劃分，對選定的顧客群體進(jìn)行分析，了解他們的生活方式、消費習(xí)慣、身份地位、生活空間等生活需求，根據(jù)分析推斷顧客群體的審美觀念、消費動機、品牌意識、流行敏感度等時尚需求，最后根據(jù)顧客的品牌觀念、生活方式、文化品位、個性風(fēng)格、價值取向、消費動機等共性特征，最終確定目標(biāo)顧客群體著裝需求。
準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，準(zhǔn)確的著裝需求預(yù)測，將成為商家贏得商機的法寶。